Jak zaistnieć na niemieckim rynku?
Maciej Pikuliński
Prawnik odpowiedzialny za wsparcie polskich projektów ekspansyjnych w Niemczech, Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa
Tuż po sąsiedzku, za Odrą kusi jeden z ważniejszych dla polskich producentów rynków zbytu. Jest on wyjątkowo atrakcyjny, ale jednocześnie trudny. Cechuje go hermetyczność. Niełatwo na nim zaistnieć. Reguły gry są twarde, a konkurencja bezwzględna. Poważną barierę w proliferacji naszych rodzimych artykułów stwarza niemiecka mentalność. Nadżarty przez globalizację frazes „Made in Germany” to wciąż psychologiczny samotrzask. Niemcy są dumni ze swoich wyrobów. Uważają je za coś lepszego z samej racji, iż są niemieckie. Nie do przecenienia jest przywiązanie do lokalnych, tradycyjnych marek. Takie nazwy handlowe jak BMW, Miele, ThyssenKrupp, Adidas i wiele innych to już dziś magia sama w sobie. Są one nader często zakodowane w zbiorowej podświadomości jako kwintesencja elitarnej jakości, crème de la crème.
Czym powinien charakteryzować się produkt?
Trudno jest sprzedać Niemcom produkt zagraniczny. Ich podejście do handlu jest raczej konserwatywne. Cenią oni jakość. Atrakcyjny towar w ich przekonaniu to taki, który jest zaawansowany technicznie, dobrze wykończony i ergonomiczny. Zdobycie rozpoznawalności i akceptacji na rynku kosztuje. Potrzebny jest czas, konsekwencja i spore inwestycje w marketing. Tylko tak można przekonać do rynkowych nowości. Polskie pochodzenie świeżej na rynku marki wcale nie pomaga. W Niemczech wciąż pokutuje szereg stereotypów i uprzedzeń odnośnie polskiej jakości. Niemieckie produkty są jednak zazwyczaj droższe od ich polskich odpowiedników, które często wcale nie ustępują im gatunkowo.
Jak wyróżnić się na niemieckim rynku?
Na pytanie, jak się wybić na niemieckim rynku, ponadczasową strategię wskazał nam Mickiewicz. Są bowiem dwa sposoby walki. Trzeba być lisem i lwem. Taktyka lwa w stylu krakowskiego Comarchu jest jednak raczej wyjątkiem. Wielu mniejszym graczom brakuje środków, by sprostać wymaganiom inwestycyjnym niezbędnym do promocji polskiej marki. To oni podążają tropem lisim. Bez medialnego szumu husarskich skrzydeł Orlenu, ale równie skutecznie polski kapitał toruje sobie drogę poprzez liczne przejęcia firm niemieckich. Często niemiecki odbiorca nie orientuje się, kto jest nowym dostawcą starego produktu. Czyni się także nakłady, by „zniemczyć” wyroby i usługi.
Niezbędnym wybiegiem staje się rejestracja własnej GmbH. Podkreślić należy wysoki profesjonalizm, dalekowzroczność, spryt i przedsiębiorczość polskich menedżerów. To już nie jest tak, że, parafrazując sędziego Soplicę, „szlachta na koń wsiędzie (…) i jakoś to będzie!”. Nie jakoś, ale jakość cechuje polskie firmy. Sukces polski kapitał odnosi przede wszystkim w takich obszarach działania jak usługi, budownictwo, przemysł spożywczy oraz informatyka. Pod niemieckim szyldem zręcznie serwowane są: nasz rodzimy know-how, technologia i wzory użytkowe. Europejskie patenty chronią naszą własność przemysłową przed zakusami niemieckiej konkurencji, a zasad fair play skutecznie strzegą takie instytucje jak Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa.
Nie jutro. Dzisiaj należą do nas Niemcy.
