Szukasz rentownego biznesu franczyzowego?

Podczas startu własnego biznesu mamy do wyboru – autorski nowy biznes albo franczyza. Jakie są plusy umowy franczyzowej i dlaczego warto się na nią zdecydować?

Franczyza to teoretycznie sposób na sprawdzony biznes, model działania w biznesie, na którym można zarobić – przystępując do sieci, wiemy to, bo inni już to sprawdzili. Przy dobrym wyborze systemu franczyzowego, może to być bezpieczniejszy sposób niż rozwijanie własnej działalności.

Definicyjnie franczyza to zorganizowany system sprzedaży produktów, usług czy technologii, oparty na określonym modelu współpracy między franczyzodawcą i franczyzobiorcą, stronami niezależnymi prawnie i finansowo. Franczyzodawca udziela franczyzobiorcy licencji franczyzowej, na podstawie, której franczyzobiorca może działać na rynku pod marką franczyzodawcy i korzystać z jego wiedzy i doświadczenia, ze znaków towarowych i pomocy w prowadzeniu działalności. I właśnie ta wiedza i doświadczenie, które można uzyskać w sieci franczyzowej, przyciąga potencjalnych franczyzobiorców. Ludziom chodzi zwykle o to, aby stosunkowo szybko i bezpiecznie rozwinąć rentowny biznes – nie chcą się sami angażować w wymyślenie pomysłu i budowanie całej koncepcji biznesowej od początku, która nie wiadomo, jak zaskoczy. Sukces zapewnić ma rozpoznawalna marka, know how, narzędzia operacyjne, koordynacja i spójność działań, systemowość i wsparcie. Krótko mówiąc, przystępujesz do sieci i zakładasz, że masz to z urzędu.

Niestety nie zawsze jednak tak jest.

W wielu sieciach rzeczywistość biznesu pokazuje, że system oparty na know how, który miał być siłą i wartością dodaną dla skuteczności w biznesie, w gruncie rzeczy tej roli nie spełnia. Najczęściej dlatego, że jest niedodefiniowany, ma wiele luk w modelu operacyjnym. A know how nie jest spisany i pozostaje w głowie założyciela. Franczyza jest więc dobrym pomysłem na biznes w teorii, jednak zawsze trzeba dokładnie sprawdzić, jaki know how otrzymujemy i przeprowadzić bardzo konkretne analizy rynkowe, wybierając swojego partnera franczyzowego.

Czas niepewności, w którym teraz żyjemy, to dobry moment na weryfikację systemów franczyzowych. – To, jak franczyzodawca poradzi sobie z wyzwaniem kryzysu, będzie trochę próbą jego Systemu. Trwałość sieci w czasach kryzysu zależała będzie od jakości wsparcia i rozwiązań systemowych i operacyjnych dla franczyzobiorców.

Z drugiej strony, myśląc alternatywnie o rozwijaniu swojego biznesu, trzeba się liczyć z tym, że samodzielnie będziemy musieli sobie poradzić z wieloma wyzwaniami rynkowymi nowego biznesu – od pomysłu na produkt czy usługę, biznes plan, po strategię „go to market” i model operacyjny działalności. Są biznesy, których model nigdy się nie spina, a właściciele przekonują się często o tym dopiero, gdy jest już za późno. Bo nie mieli czasu zrobić budżetu, zabrakło transparentności realizowanych wyników, nie zrobili strategii dla rozwoju biznesu, działali więc spontanicznie, nie starczało czasu na konceptualne zarządzanie, gasiliśmy tylko pożary. I na koniec trzeba zejść z rynku.

Tylko 2 proc. wszystkich nowych biznesów rozwija się w długim terminie. Na około 300 tysięcy nowych firm powstających co roku w Polsce mniej niż 30 proc. przetrwa dłużej niż 5 lat.

Co zawiera się w kosztach uruchomienia własnego biznesu na bazie franczyzowej?

Każda sieć franczyzowa ma swój model rozliczeń finansowych między franczyzodawcą a franczyzobiorcą i swój model inwestowania w uruchamianie placówek franczyzobiorców. Wynikają one z modelu biznesowego sieci. Nawet w ramach tej samej branży model się często bardzo różnią. Uruchamiając biznes w modelu franczyzowym ponosimy najczęściej jednorazowy koszt zakupu licencji franczyzowej, chociaż nie zawsze. I dalej w zależności od branży, koszt wyposażenia lokalu i koszt sprzętu, niezbędnego do prowadzenia biznesu. Są systemy franczyzowe, gdzie wyposażenie finansuje franczyzodawca lub takie, gdzie franczyzodawca inwestuje i dalej rozlicza koszt inwestycji w ramach bieżącej działalności z franczyzobiorcą. Franczyzodawcom chodzi często o to, aby jak najszybciej skalować swoją sieć. Także starają się oni jak najbardziej obniżać barierę przystąpienia kolejnych franczyzobiorców do sieci. Ciekawym przykładem na to jest franczyza Lodolandia, posiadająca ponad 600 punków – całe wyposażenie punktu, uszyte na miarę, jest dostarczane w leasingu i franczyzobiorcy nie inwestują na wejściu do sieci więcej niż 10 tys. złotych.

Istotnym kosztem, który trzeba też wziąć pod uwagę, są też koszty marketingu lokalnego, które poniesie franczyzobiorca. Nawet, jeśli marka jest rozpoznawalna, trzeba o niej lokalnie opowiedzieć.

Jakie są kryteria, na podstawie których firmy wybierają swoich franczyzobiorców oraz czym się sugerować wybierając najlepszej oferty franczyzowej od swojego potencjalnego franczyzodawcy?

W zależności od etapu rozwoju sieci, jej skali, rozpoznawalności marki i ilości uczestników franczyzodawcy czasem prowadzą rekrutację czasem z łatwością wpuszczają do sieci wszystkich, którzy mają pieniądze na inwestycję. Rekrutując, franczyzodawcy niekiedy uwzględniają profil zawodowy, doświadczenia i wykształcenie, czasem wybierają profil osoby pod kątem jej dostosowania do obowiązujących w sieci wartości – czy taka osoba będzie potrafiła się odnaleźć w danej kulturze organizacyjnej.

W Polsce, gdzie rynek franczyzy nie jest aż tak dojrzały jak np. w USA, wielu franczyzodawców często „bierze” wszystkich franczyzobiorców, którzy mają potencjał inwestycyjny, bez wstępnej selekcji. Ma to oczywiście potem swoje konsekwencje w postaci wysokiego współczynnika rotacji franczyzobiorców i może źle wpływać na reputację marki na rynku.

Na jakie warunki, kwestie warto zwrócić uwagę w rentownej licencji franczyzowej?

Doradzając franczyzodawcom w ramach strategicznego doradztwa franczyzowego, powtarzam im często, że ludzie, decydując się na franczyzę, chcą przede wszystkim zarabiać. Nauczmy ich tego przede wszystkim. Nawet, jeśli mówią, że chodzi im o określoną branżę, temat, w który się chcą zaangażować, to i tak, na koniec dnia chodzi o zarabianie. Franczyzodawca powinien zatem stworzyć model biznesowy, który zarabia, sam zarabiać i nauczyć zarabiać swoich franczyzobiorców. To na czym i jak zarabiała będzie sieć franczyzowa, będzie warunkiem jej trwałości w długim terminie.

A sieć będzie zarabiała, jeśli będzie oparta na określonym modelu – nazywam go Strategicznym Modelu Franczyzy. Obejmuje on jej model biznesowy, strategię skalowania, model operacyjny, strategię marketingową i model kultury organizacyjnej. Z tak rozumianego modelu wynika kompleksowa propozycja wartości dla franczyzobiorców – know how strategiczny i operacyjny i narzędzia, które pozwolą rozwinąć rentowny biznes.

Franczyzobiorca, wybierając system franczyzowy, musi zatem sprawdzić, jaki poziom wsparcia dostaje w sieci, kupując licencję. Czy proponowany model finansowy jest transparentny i spełniania jego oczekiwania co do zarabiania.

Koniecznie też trzeba sobie zadać pytanie o reputację marki.

– W Polsce ciągle jest sporo systemów, gdzie marka nie ma jeszcze istotnego znaczenia w swojej branży. Nie jest rozpoznawalna. A przecież za jej siłę płacimy.

Podstawowe pytanie dla franczyzodawcy i franczyzobiorcy to takie: „Jaka jest wasza JEDNO-ZDANIOWA strategia – klucz do zarabiania pieniędzy?”. Jeśli potrafią w prostych słowach przedstawić strategię swojej firmy i odpowiedzieć czy strategia ta przynosi trwały wzrost przychodów i marży handlowej, oznacza to, że mamy do czynienia z dobrze zaprojektowanym rentownym systemem franczyzowym.